لحظه بستن قرارداد فروش، لحظه بسيار مهم و سرنوشت‌سازي است. انتخاب عبارات مناسب براي عقد قرارداد فروش بسيار مهم است. و اين لحظه احتمالاً همان لحظه سرنوشت‌سازي است كه مشخص مي‌كند كه تلاش‌هاي شما به نتيجه خواهد رسيده است يا نه.

شما تنها فروشنده‌اي نيستيد كه از لحظه بستن قرارداد فروش احساس نگراني مي‌كند. هرچند، بدون اين احساس خطر، بستن موفقيت آميز فروش چندان هيجان انگيز نخواهد بود. اين  هيجان‌هاست كه فروشندگان را به سمت تلاش مستمر هدايت مي‌كند.

از آنجايي كه از متخصصان فروش انتظار مي‌رود تا بهترين نتايج را براي تلاش خود ايجاد كنند، تعداد زيادي از تكنيك‌هاي بستن فروش در طول اين سال‌ها توسعه يافته‌اند.

در اينجا چند روش بستن قرارداد فروش اثبات شده  را مرور مي‌كنيم  و مي‌گوييم  چرا آنها بسيار مؤثرند.

نحوه بستن يك قرارداد فروش

روش‌هايي كه در اين مقاله از  آنها ياد مي‌كنيم عبارت اند از:

• روش حالا يا هيچ ‌وقت ديگر
• روش خلاصه
• روش با زاويه تيز
• روش با سوال
• روش فرضي
• روش آماده
• روش نرم

به منظور بستن فروش با فرد مورد هدف، تكنيك‌هاي بسياري وجود دارد كه مي‌توانيد از آنها استفاده كنيد. در ادامه به برخي از آن‌ها اشاره شده است:

روش‌هاي بستن قرارداد فروش سنتي

تكنيك‌هاي بستن فروش سنتي معمولاً از بعضي ترفند‌هاي روانشناسي استفاده مي‌كنند كه به آن‌ها قدرت انتخاب آخر را مي‌دهد. دو روش بسيار معمول آن از اين قرارند.

۱. بستن قرارداد فروش به روش يا الان يا هيچ وقت ديگر

 اين موضوع جايي است كه فروشندگان پيشنهادي را ارائه مي‌دهند كه شامل سود ويژه‌اي است و باعث مي‌شود تا خريد فوري انجام شود. براي مثال:

«اين يكي آخرين جنس با اين قيمت است».

«ما يك تخفيف ۲۰ درصدي را فقط براي مشترياني كه امروز ثبت‌نام مي‌كنند در نظر گرفته‌ايم».

«اگر شما الان قصد خريد داريد، من مي‌توانم سريع شما را به قسمت اصلي صفحه هدايت كنم».

اين روش موثر است زيرا كه باعث ايجاد يك حس فوريت در فرد مورد هدف مي‌شود و مي‌تواند بر حس بي‌خيالي مشتري احتمالي در هنگام خريد غلبه كند. اما به دلايلي در اصل اين ضربه نهايي نيست. بله قطعاً شما هميشه بايد ارزش محصول را قبل از ارائه تبليغات يا تخفيف اثبات كنيد.

۲. بستن قرارداد فروش خلاصه يا به روش جمع بندي مزاي

فروشندگاني كه از اين روش استفاده مي‌كنند، بر مزاياي متعدد خريد  تأكيد مي‌كنند. در اين روش فروشنده در تلاش است مجموعه اي از مزايا را در برابر ديد مشتري قرار دهد براي مثال:

«بنابراين ما ماشين لباسشويي سانتريفياب را با موتور بدون برس، همراه با ۱۰ سال ضمانت جامع و خدمات تحويل و نصب رايگان ارائه مي‌دهيم. زمان مناسب تحويل چه زماني خواهد بود؟»

با جمع بندي نكات توافق شده قبلي در يك بسته چشمگير، شما در اصل به فرد مورد هدف كمك مي‌كنيد تا به راحتي درك كنند كه از اين معامله واقعاً چه سودي دريافت مي‌كنند.

۳. بستن قرارداد فروش با زاويه تيز

افراد مورد هدف معمولاً درخواست تخفيف يا اشانتيون مي‌كنند زيرا به خوبي مي‌دانند كه امكان اين امر وجود دارد  و همچنين مي‌دانند كه شما هم توقع اين موضوع را داريد. اگر شما اجازه انجام اين كار را از مدير فروش خود گرفته‌ايد، از تكنيك بستن با زاويه تيز استفاده كنيد تا مخاطب خود را غافلگير كنيد.

اگر آن‌ها پرسيدند: «آيا شما مي‌توانيد چند ساعت اضافه پرواز را با نرخ تخفيف ارائه كنيد؟» شما پاسخ دهيد: «حتماً، اما اگر من اينكار را براي شما انجام دهم، آيا شما هم همين امروز قرارداد را امضا مي‌كنيد؟» بسيار محتمل است كه آن‌ها توقع چنين پاسخي را از سمت شما نداشته باشند. چرا؟ اول، بخاطر اينكه شما با درخواست آن‌ها موافقت كرديد و دوم اينكه از آن‌ها خواستيد تا همين امروز معامله را ببندند. شما در اين حالت وارد يك گروكشي مي‌شويد كه البته مزايا و معايب خاصي دارد.

روش‌هاي مدرن بستن قرارداد فروش

روش‌هاي كه از آنها ياد شد احتمالاً كمي قديمي به نظر مي‌رسند. با به كار گيري اين روش‌هاي قرارداد بستن، مشتريان شما ممكن است به شما، به ديد فردي كه فقط مي‌خواهد همه چيز را سريع بفروشد نگاه كنند، مخصوصاً در اين زمان كه فروش جذبي (inbound sales) افزايش يافته است. 

به ويژه اينكه، خود مفهوم بستن قرارداد بايد به تنهايي شامل همه‌چيز شود، از جمله توافق‌هاي افزايشي كه شما در طول يك فرآيند فروش تعهداتي را تضمين مي‌كنيد؛ نه تنها فقط در لحظه خريد نهايي.

در يك تعامل فروش، نماينده بايد تلاش كنند تا:

• نيازهاي مشتري را كشف كند.
• با نحوه ارائه محصولات يا خدمات خاص ارتباط برقرار كند.
• راه‌حل ارزان قيمت و رضايت بخش براي آن نيازها ارائه كند.

اگر اين سه مورد به درستي تحقق يابند، نبايد مانعي براي بستن قرارداد فروش وجود داشته باشد. سوال بستن فروش را مي‌توان مستقيماً در همان لحظه پرسيد.

1. بستن قرارداد با سوال

به منظور دستيابي به اين سه هدف اصلي، بسيار مهم است كه نماينده از افراد مورد هدف سوالات عميق و هدفداري را بپرسد. فروشندگان موثر، به محض آغاز گفتگو با افراد مورد هدف، بلافاصله بر روي بستن فروش تمركز مي‌كنند. از طريق يك سري سوالات، آن‌ها تمايل به خريد را در مشتري افزايش مي‌دهند و هرگونه ابهام را براي خريد، از بين مي‌برند.

يك فرد حتي مي‌تواند فروش را در قالب يك سوال ببندد كه به نماينده اين امكان را مي‌دهد تا ضمن كسب تعهد در همان زمان، به اعتراضات آتي مهم او نيز پاسخ دهد.

براي مثال: «به نظر شما، آيا چيزي كه من به شما پيشنهاد مي‌دهم در واقعا مشكل شما را حل مي‌كند؟»

اين سوال به شما اين امكان را مي‌دهد، تا متوجه شويد كه آيا فرد مورد هدف قصد خريد محصول شما را دارد يا نه، در حالي كه فرصت را براي فروش ديگر محصولات نگه مي‌داريد. اگر جواب «نه» باقي ماند، فقط نظر آن‌ها اينچنين است (حقيقت به اين صورت نيست)، در نتيجه هنوز شما اين فرصت را داريد كه فروش خود را ادامه دهيد. اگر جواب «بله» است، سپس مرحله بعدي شامل ثبت‌نام است.

اين هم يك مدل ديگر سوال براي بستن فروش است: «آيا دليلي وجود دارد كه ما نمي‌توانيم اين مراحل را ادامه دهيم؟»

اين سوال يا به منظور نزديكي بيشتر به مشتري يا كسب اطلاعات بيشتر از مشتري است تا بتوانيد به اين نتيجه برسيد كه چرا مشتري هنوز قانع نشده است. اين يك بازي برد-برد است.

1. بستن فرضي قرارداد

اين روش بستن فروش، قدرت تفكر مثبت را به خود جلب مي‌كند. اگر به اين موضوع باور داريد، از اولين قسمت دريافت ايميل، حتماً معامله را انجام مي‌دهيد، اين كار مي‌تواند بر مراحل ديگر فروش تاثيري عالي بگذارد.

چيزي كه در اينجا بسيار مهم است اين موضوع است كه به دقت علايق، درگيري و سوالات افراد مورد هدف خود را شناسايي كنيد. بعد از يك تماس يا جلسه، از آن‌ها بپرسيد: «آيا اين ارائه با انتظارات شما همسو بود؟» اگر هم كه به تازگي اطلاعات جديدي را در مورد محصول يا سرويس خود به آنها ارائه داديد، بپرسيد: «آيا اين سرويس يا محصول به چيزي كه در كمپاني شما ارزشمند باشد نزديك بود؟ آيا اين سرويس يا خدمات پاسخگوي نياز يا مشكلات شما است؟»

اگر به خوبي حواس خود را جمع كنيد و از همان ابتدا نيت خوبي داشته باشيد، مي‌توانيد صاحب اختيار فروش شده به آن جهت بدهيد، جهتي كه تا قبل از اين وجود نداشت.

1. بستن آماده

اگر شما بچه داريد، قطعاً متوجه اين صحنه شده‌ايد كه اگر شما يك اسباب ‌بازي را از كودكتان بگيريد، آن‌ها بيشتر از هر زمان ديگر آن اسباب بازي را مي‌خواهند. از روش مشابه روانشناختي بر روي افراد مورد هدف خود استفاده كنيد.

اگر آن‌ها بر سر قيمت اعتراض دارند، يك امكان محصول يا بخشي از خدمت را از آن كم كنيد و قيمت تخفيف خورده را به آن‌ها ارائه دهيد. به احتمال زياد، آن‌ها فقط به قسمت حذف شده توجه مي‌كنند نه به قيمت تخفيف خورده.

1. بستن قرارداد فروش به روش نرم

روش بستن نرم به اين صورت است كه به مخاطب خود نشان دهيد كه مزاياي محصول شما چيست و سپس يك سؤال با تأثير كم بپرسيد تا دريابيد كه آيا آنها مشتاق به دريافت اطلاعات بيشتر هستند يا نه.

براي مثال، «اگر مي‌توانستم عمر قطعه را تا ۲۵% كاهش دهم و كارآيي قطعه را تا ۱۵% افزايش دهم، آيا شما مشتاق به يادگيري بيشتر  بوديد؟»

شما به وضوح مزاياي خود را بدون نياز به خواهش يا درخواست ناگهاني اعلام كرده‌ايد.

اگر مثال بالا هنوز خيلي مستقيم به نظر مي‌رسد، شما مي‌توانيد بپرسيد: «اگر به شما مي‌گفتم كه من مي‌توانم  عمر قطعه را تا ۲۵% كاهش دهم و كارآيي قطعه را تا ۱۵% افزايش دهم، آيا اين با اهداف كمپاني شما همسو است؟»

اين حركت باعث مي‌شود تا نياز به تعهد آنها به شما كاهش يابد و به شما زمان بيشتري را مي‌دهد تا در مورد نيازهاي كسب و كار آنها اطلاعات بيشتري را كسب كنيد.

مهارت در بستن فروش، مسلماً يكي از مهم‌ترين تكنيك‌هايي است كه يك فروشنده بايد به آن تسلط يابد. يك مربي يا متخصص فروش را پيدا كنيد كه در اين زمينه سرآمد باشد و از آن‌ها بياموزيد.